销售实战红宝书 |极短时间：渠道销售如何说服最终客户高层决策者？

老何是负责渠道销售的一名老兵，几年前来到这家知名企业负责工业空调冷却液的销售工作。之前老何觉得渠道销售不需要见最终客户，只要发展好渠道就成，平时的主要工作就是发展新地区的代理商和管理老渠道。但由于经济下行，渠道销售乏力，公司要求更精准地直接和最终客户对接，也就是渠道销售不但要管理和发展行业和地区渠道，还要能直接和最终客户各大工业空调厂商直接对接，这样直接关心客户需求更容易提高订单赢率。 

老何之前接受了公司请来的销售培训讲师的培训，胸有成足的去见客户的高层，按照所学的套路，他见客户高层时衣冠楚楚，正襟危坐，同时将这次拜访的会议时间、会议目的、会议日程、会议梗概等一一介绍给客户高层。原以为这些按照课上老师所教的套路就可以得到客户高层的积极响应，可没想到，客户高层非常不耐烦的站了起来，拿起了电话，让下属把老何一行带离办公室，还说：“对不起，你们应该给我的下属介绍这些，我很忙，需要我批复文件的人已经在外面排队了……” 

这次的闭门羹，让老何心想：“老师上课说的我都做了呀，怎么还是不行呢？肯定是我哪个环节做的不对，我得回去再想想……” 

第二次，老何换了另一家工业空调厂，依然像课堂所学操作流程，结果更不好了——对方厂长直接打断正在介绍的老何，说“请你出去，我很忙，没时间听你长篇大论。”

老何很疑惑，课上那些老师说得头头是道，可是为什么用在客户那里却屡屡碰钉子？作为一名渠道销售，我应该如何在极短的时间内，说服最终客户的高层决策者？老何很苦恼……

在上述这个案例中，老何前期准备了太多的内容，导致高层决策者最关心的问题反而不突出了，那么在实际场景里，我们可以利用心理学激发兴趣的四大触发器，在有限的时间可以这样说，快速打动高层决策者：

1.恐惧：一语道破客户已经身临险境。“所有系统都使用竞争厂家一家的产品，单点故障风险不可控。”

2.好奇：我方成功案例引发兴趣。“我们在同行业的龙头企业核心业务系统的合作非常成功并产生明显绩效，现场的实施专家想给您做一次免费介绍，您是否方便抽时间听听？”

3.压力：预演未来可能结局制造压力。“如果空调冷却液的质量不保障，而仅仅因为单价便宜进货，造成循环水的结垢问题，不及时处理导致集成电路车间空调大面积宕机，结果会怎样？”

4.炫耀：彰显我方优势撬动信任。“如果使用了我们的数据中心制冷节能技术，最大化实现自然冷的利用，并减小备用制冷系统的投入，帮助您的企业成为行业内将本增效的模范企业，您觉得如何？”

往往这些关乎最终客户核心应用的组织利益更容易在片刻之间，打动高层决策者，使他愿意让你留在他的办公室倾听你的谈话并促成下一次对话。

1.使用恐惧心理触发器。

使用恐惧心理触发器一般针对竞争对手，即假设客户使用了竞争者的产品或者方案所产生的无法收拾的局面或者结果，描述并呈在客户眼前，形成痛点并撕开，如果没有感到痛可以用循环语句接着撕，直到对方喊痛。

2.使用好奇心理触发器。

使用好奇心理触发器一般针对我方行业龙头应用成功案例，即用这种同行业龙头企业应用我方产品或方案成功的经历，来吸引客户产生浓厚想知道“为什么他能成功？”“我是否可以复制成功？”的兴趣，尤其针对核心业务系统成功实施专家的莅临机会是不容错过的，客户方会在谈话结束时，欣然接受我方的邀约，从而进入下一步采购。

3.使用压力心理触发器。

使用压力心理触发器一般针对同行业其他单位的进步，即告知客户同行业其他企业使用了我方的产品或者方案所产生的成功的结果，而该客户却迟迟做不出改变的决策，一再贻误提升的良机，由此造成阶段性落后，这种压力给与客户立刻想改变的决心。

4.使用炫耀心理触发器。

使用炫耀心理触发器一般针对客户一旦采用了我方产品或解决方案，立刻可以获得同行业其他企业无法比拟的成功结果，使客户凭此成功应用成为行业领军企业，无论是个人还是企业都得以在业界地位提升。

平时实战里很多渠道销售把本职任务仅仅局限于发展渠道而从来不接触最终客户，在经济环境良好的环境下，渠道商就可以完成任务，单纯靠产品品牌的拉力就可以实现销售业绩增长；但当经济进入下行周期，尤其当其他品牌崛起，产品同质化严重的现实来临时，渠道销售就不得不亲自掌控客户尤其大客户终端时，抓住高层客户拜访的良机，利用心理学四大触发器说服客户关键角色，在短时间内营造客户兴趣与引导客户认知，成了我们赢单的利器。

利用心理学 “恐惧、好奇、压力、炫耀” 四大触发点，在电话拜访、见面拜访的最初短短几分钟就抓住客户兴趣点、痛点，并将压强加大，这样客户，尤其高层客户才不会用“业务繁忙”的接口，将你在开场白还没说完就驱逐出房间或者客气地将你指向执行层下属。相反，正确运用这四大触发点，可以帮助你牢牢把握与最高决策者关键对话的良机，说服其采购动议，定下与你品牌合作而不是与其他竞争者合作的决心。赢得了客户最高决策者的心，也就成功迈出签单的第一步。